Techniques de vente – Niveau 1

Les objectifs de la formation

• S’adapter aux nouvelles attentes des clients B to B.
• Acquérir les outils et les techniques de vente.
• Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente.

Le programme de la formation

1er RÉFLEXE : CERNER les attentes clients pour construire sa démarche commerciale

• S’adapter aux nouveaux comportements d’achat des clients B to B.
• Intégrer les différentes étapes du processus de techniques de vente.

Séquence “vos clients sont dans la salle”

2e RÉFLEXE : CIBLER son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous commercial utile

• Fixer son objectif : ambitieux et réaliste.
• Collecter toutes les informations utiles avant le rendez-vous :
  • Web, réseaux sociaux, CRM.
  • Préparer ses moyens pour optimiser la qualité du face à face.

Training “trouver l’information”

3e RÉFLEXE : CONTACTER pour enclencher le dialogue

• Donner envie par une prise de contact positive et motivante :
  • les 4X20.
• Réussir le premier contact.
• Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
• Créer l’interaction avec le client.

Training “la prise de contact”

4e RÉFLEXE : CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre

• Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client.
• Déterminer les motivations réelles.
• Questionner le client : techniques de vente et bonnes pratiques.
• Écouter activement :
• la reformulation, la prise de notes, le silence.

Training “les meilleures questions”

5e RÉFLEXE : CONVAINCRE des bénéfices de l’offre pour donner envie au client d’acheter

• Construire et présenter des arguments percutants.
• S’appuyer sur les motivations pour remporter l’adhésion.
• Valoriser son prix.
• Répondre en souplesse aux objections du client.

Training “argumentation” et “objections”

6e RÉFLEXE : CONCLURE la vente pour emporter la commande

• Saisir le bon moment pour conclure : les “feux verts” de la conclusion.
• Engager le client à l’achat ; Transformer un échec en future victoire.
• Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.

Cas pratique sur l’ensemble des étapes de la technique de vente

7e RÉFLEXE : CONSOLIDER la relation pour mieux fidéliser le client

• Assurer le suivi après la vente. Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunités.

Vidéo repère des bonnes pratiques de techniques de vente

A qui s'adresse la formation

Date de formation

Du 08 au 10 janvier 2020

Formateur

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