Les objectifs de la formation
- S’adapter aux nouvelles attentes des clients B to B.
- Acquérir les outils et les techniques de vente.
- Maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente.
Le programme de la formation
1er RÉFLEXE : CERNER les attentes clients pour construire sa démarche commerciale
- S’adapter aux nouveaux comportements d’achat des clients B to B.
- Intégrer les différentes étapes du processus de techniques de vente.
Séquence “vos clients sont dans la salle”
2e RÉFLEXE : CIBLER son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous commercial utile
- Fixer son objectif : ambitieux et réaliste.
- Collecter toutes les informations utiles avant le rendez-vous :
- Web, réseaux sociaux, CRM.
- Préparer ses moyens pour optimiser la qualité du face à face.
Training “trouver l’information”
3e RÉFLEXE : CONTACTER pour enclencher le dialogue
- Donner envie par une prise de contact positive et motivante :
- les 4X20.
- Réussir le premier contact.
- Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
- Créer l’interaction avec le client.
Training “la prise de contact”
4e RÉFLEXE : CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre
- Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client.
- Déterminer les motivations réelles.
- Questionner le client : techniques de vente et bonnes pratiques.
- Écouter activement :
- la reformulation, la prise de notes, le silence.
Training “les meilleures questions”
5e RÉFLEXE : CONVAINCRE des bénéfices de l’offre pour donner envie au client d’acheter
- Construire et présenter des arguments percutants.
- S’appuyer sur les motivations pour remporter l’adhésion.
- Valoriser son prix.
- Répondre en souplesse aux objections du client.
Training “argumentation” et “objections”
6e RÉFLEXE : CONCLURE la vente pour emporter la commande
- Saisir le bon moment pour conclure : les “feux verts” de la conclusion.
- Engager le client à l’achat ; Transformer un échec en future victoire.
- Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.
Cas pratique sur l’ensemble des étapes de la technique de vente
7e RÉFLEXE : CONSOLIDER la relation pour mieux fidéliser le client
- Assurer le suivi après la vente. Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunités.
Vidéo repère des bonnes pratiques de techniques de vente
A qui s'adresse la formation
Date de formation
6, 7 et 8 Mars 2018
