Les entreprises perdent en moyenne 50 % de leurs clients tous les cinq ans et leurs clients existants ne peuvent suffire à garantir le développement de leur chiffre d’affaires.

La conquête de nouveaux comptes est vitale pour limiter le risque financier, remplacer les clients les moins fidèles et développer son business. La prospection est un enjeu majeur pour assurer leur réussite commerciale dans la durée. Cette formation à la prospection commerciale vous donne les trois clés de succès des meilleurs “chasseurs” : techniques, organisation et mental. Devenez expert et maîtrisez les subtilités d’une prospection réussie.

 
             

Les objectifs de la formation

  • Organiser son action de prospection commerciale.
  • Obtenir des rendez-vous de prospection commerciale qualifiés.
  • Donner envie au prospect de changer de fournisseur.
  • Entretenir son énergie de chasseur.

Le programme de la formation

Organiser sa prospection

  • Définir ses cibles.
  • Constituer son fichier de technique prospection commerciale .
  • Déterminer le potentiel et l’accessibilité des prospects.
  • Choisir ses moyens de prospection commerciale :

Les techniques d’approche directe : mailing, téléphone, e-mailing.

Les techniques d’approche indirecte : salons, conférences, webinars, recommandation, essai gratuit.

Les réseaux sociaux. Ateliers pratiques : mes outils de prospection

Obtenir des rendez-vous de prospection commerciale qualifiés

  • Qualifier ses interlocuteurs.
  • Franchir les différents barrages.
  • Accrocher l’intérêt de l’interlocuteur.
  • Argumenter le bénéfice du rendez-vous.
  • Rebondir sur les objections courantes.
  • Accepter le refus… pour mieux revenir.

Entraînements à la prise de rendez-vous téléphoniques

Réussir le premier entretien prospect en face-à-face

  • Réussir le premier contact par des comportements appropriés.
  • Accrocher l’intérêt du prospect.
  • Questionner pour comprendre les besoins explicites et implicites.
  • Engager vers l’action : argumenter pour convaincre.
  • Conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue.

Mises en situation sur le face à face de technique de prospection commerciale

Assurer le suivi de sa prospection commerciale

  • Mettre en place un plan de prospection commerciale.
  • Créer un rythme de prospection.
  • Établir un plan de relance et de suivi.
  • Saisir toutes les occasions de rester dans le paysage du prospect.
  • Faire de chaque client un apporteur d’affaires.

Construction de son plan technique prospection commerciale

A qui s'adresse la formation

  • Commercial, chasseur, technico-commercial, ingénieur commercial, ingénieur d’affaires.
  • Toute personne en charge de la prospection commerciale ou devant relever un défi de prospection.

Date de formation

Du 12 au 14 février 2020